세일즈, 그 불황을 타지 않는 영업기술의 비밀!

「비즈니스위크」는 최근 직업평가회사 ‘잡폭스’와 함께 불황에도 끄떡없는 직업 20개를 발표했다. 당당하게 1위를 차지한 직업은 바로 판매영업직, 바로 세일즈맨이였다. 판매영업직이 경기에 영향 없는 직업 1위에 오른 것은 앞으로 소비가 늘 것이라는 전망이 있기 때문이다. 저자는 기술엔지니어 출신이었음에도 무역대리점의 말단 영업사원으로 기술영업에 입문해 어떻게 하는 것이 영업인지 알려고 노력을 했고 무수히 많은 시행착오를 겪었다. 영업의 종류 속에도 기술영업은 기술에 대한 전문적인 지식 뿐만 아니라 영업적인 스킬도 많이 필요함을 저자는 그때 깨닳게 된다.

22년간 기술영업이라는 한 분야에서 좌출우돌 시행착오을 겪으며 이루어낸, 기술영업의 비밀. 고객을 내편으로 만드는 세 가지 비결부터 시작해서 훌륭한 세일즈 엔지니어가 되기 위해 갖추어야 할 것들, 신규 고객 개발하기, 고객 유형벌 대처방안 등 흥미있는 주제를 경험과 함께 명쾌하게 설명하고 있다. 세일즈 맨은 영원하다. 그리고 그 영원한 길을 걷기 위해 기술영업분야에서 고전하고 있는 영업자들에게 이 책은 소중한 지침서가 되어줄 것이다.



<목차>

Ⅰ 고객을 믿지 마라
1 고객을 믿지 마라
2 고객은 어린아이다
3 고객이 해달라는 대로 해주지 마라
4 고객이 스승이다
5 고객은 아군인가 아니면 적군인가
6 고객은 조직이다
7 Oper Your Eyes
8 고객 유형별 대처방안

Ⅱ 나는 준비되었는가
1 영업의 성패는 자신감에 있다
2 뭐 하나 잘하는 게 없다
3 새내기 기술영업 사원들에게
4 새내기 기술영업 직원과의 코칭
5 운칠기삼
6 훌륭한 세일즈 엔지니어가 되기 위해 갖추어야 할 것
7 Sales Call Frequency(고객 방문 회수)
8 Trip Report(고객 방문 보고서)
9 Sales Funnel
10 영업사원이 가져야 할 세 가지 정신

Ⅲ 기술영업의 성공을 위하여
1 Entertainment
2 Team Player
3 새로운 무공 익히기
4 기술영업의 근본원리 세 가지
5 우리 회사는 □ 이다
6 세일즈 피라미드
7 지속가능한 성장을 위하여
8 프로젝트 영업은 언제부터 시작하나
9 No Details Are Small
10 높은 지위에 있는 분과 상담하기
11 Gate Keeper 극복하기

Ⅳ 가격 극복의 길
1 고객의 구매 결정 요인
2 가격이 싸야만 팔 수 있다?(1)
3 가격이 싸야만 팔 수 있다?(2)
4 고객의 구매 정책이 Lowest Bidder인 경우
5 You Are The Brand
6 영업의 3요소
7 가격 네고
8 구매자의 입장에서 본 구매의 어려움

Ⅴ 비밀 병기(Secret Weapon) 사용법
1 프로젝트 영업 성공률(Hit Rate)을 높이려먼
2 보스에게 해야 할 것과 하지 말아야 할 것
3 고객의 관심을 불러일으키는 기법
4 고객을 기술적으로 납득시키기 위한 최고의 방법
5 의지가 기법(Skill)보다 중요하다
6 가장 중요한 영업 성공요소는
7 서비스 비즈니스
8 Business Casual
9 서비스 왕이 되려면
10 I Am Very Impressed
11 기술은 낮에 이루어지고 영업은 밤에 이루어진다
12 사냥꾼과 정원사

Ⅵ 기술영업의 완성을 위하여
1 고객을 내 편으로 만드는 세 가지 비결
2 Killing lnstinct
3 나가면 있고 안 나가면 없다
4 고객으로부터 갑자기 견적의뢰서(RFQ)를 받았다면 축복의 신호인가 저주의 시작인가
5 신규고객 개발하기
6 일등 전략
7 영업은 상대가 있는 게임이다
8 독이 든 성배
9 고객이 구매한다 vs 우리가 판다
10 Hobsons Choice
11 전직
12 전직 - 새로운 회사 찾기
13 전직 - 입사 인터뷰
14 전직 - 성공 인터뷰
15 실패는 있어도 패배는 없다
16 끝장을 봐야 한다

작가소개
저자 : 김석찬

중앙대 기계공학과, 연세대 경영대학원 경영학석사(MBA), 안양대학교 대학원 환경공학박사(Ph. D), 경영지도사(마케팅), Pall Corp. Power Generation 영업 담당, Asia Pacific 부사장.
무역대리점의 말단 영업사원으로 입사함으로 기술영업에 입문하게 됨. 영업 밑바닥에서 시작하여 미국 Fortune지 선정 500대 기업에 들어가는 Pall Corp의 Power Generation 영업 부문 아시아 부사장이 되기까지 22년간 기술영업이라는 한 분야에서 좌충우돌 시행착오를 겪으며 이루어낸 기술영업의 비밀을 후배들에게 공개하고 있다.